Шта је сврха предвиђања продаје?

Продаја се евидентира у билансу успеха компаније, који сумира финансијске резултате компаније у датом периоду у погледу добити и губитака. Власници предузећа и инвеститори врше прогнозе продаје за различите сврхе и користе широк спектар метода за то. Пројектовање будуће продаје подразумијева мјешавину квантитативне и квалитативне анализе. Историјски трендови су идентификовани и усаглашени са субјективним подацима о тржишним трендовима, као и са варијаблама које су идентификоване као повезане са растом продаје.

Насмијешени мушкарац који показује на продајну карту. Кредит: АВАВА / иСтоцк / Гетти Имагес

Оперативно планирање и постављање циљева

Менаџери често дијеле пројекције продаје са запосленима како би комуницирали количину посла потребну да се достигну ти бројеви. Прогнозе продаје се могу користити за постављање циљева, како за цијелу твртку тако и за појединце, а компензација може бити повезана са испуњавањем тих циљева. Капитално интензивне компаније често прилагођавају расположиви капацитет, како људски тако и машински, како би испунили циљеве продаје. Очекивана продаја такође утиче на количину потребног инвентара. Пројекција продаје је кључни корак у управљању буџетом, јер ће сви варијабилни трошкови бити вођени продајом.

Финансијско планирање и финансирање

И кредитори и инвеститори рутински захтевају прогнозе продаје, чији су резултати затим укључени у њихове стратегије доношења одлука. Кредитори користе прогнозе продаје како би процијенили новчани ток компаније и способност покрића дуга. Инвеститори могу користити прогнозу продаје у великом броју анализа, у зависности од природе њихове инвестиције. Власници предузећа обично требају пројекције продаје за потребе финансијског планирања и вањског финансирања. На пример, ако се очекује да ће продаја значајно расти, власник предузећа може одлучити да узме кредит, који може бити неопходан за финансирање раста.

Пројектовање финансијских извештаја

Прогнозе продаје су генерално први корак у припреми комплетног скупа пројектованих финансијских извјештаја. Можете користити пројектовану продају као основу за предвиђање целокупног биланса успеха користећи метод процената продаје. Ова метода укључује израчунавање ставки рачуна добити и губитка као постотак од продаје.

На пример, плате и компензације могу да буду у просеку 30 процената у последње три године. Према томе, ако се предвиђа продаја у наредној години од 100.000 долара, плате и надокнаде могу се прогнозирати на 30 процената планиране продаје, или 30.000 долара. Ова техника се може примијенити на све трошкове продане робе и ставке оперативних трошкова, што резултира прогнозираним нето приходом. Ставке биланса могу се пројектовати користећи готово исту технику.

Бенцхмаркинг и управљање ризиком

Пројекције продаје се често користе у сврхе финансијског бенчмаркинга, поредећи очекиване перформансе компаније са онима у вршњачким групама или конкурентима. Ово омогућава власнику или инвеститорима да процене било какве очекиване промене у тржишном учешћу. Пројекција продаје такође је кључна компонента различитих техника управљања ризиком. На пример, банке врше анализу јазова, која упоређује имовину банке са њеним обавезама. Циљ је да се утврди када се очекују било какви одливи готовине, као што је издавање новог кредита, и да се осигура да прилив готовине исте или сличне величине наступи у исто вријеме како би се надокнадила обавеза. Ово ублажава ризик каматне стопе. Велики број финансијских модела се ослања на пројектовану продају, укључујући моделе процјене и тестове умањења вриједности гоодвилла, који су неопходни за потребе финансијског извјештавања.