Преглед садржаја:
- Ко поставља питања?
- Продавац жели да пронађе вашу тачку бола
- Вредност над значајкама
- Продавац предвиђа ваше приговоре и руковање њиме на терену
- Ако сте тврд орах да очекујете „преузимање“
Када сам био регрутован за посао који продаје софтвер на старту у Сан Францисцу, нисам имао искуства у продаји, али сам брзо научио и био одличан у одељењу које је било посебно тешко - посебно за жену. Када сам недавно морао да седнем за презентацију у временском распореду, био сам фасциниран када сам видео "трикове" који су ме користили (и њихово скретање). Продајни тим је примјетио и понудио ми посао - чак и након што сам окренуо понуду за одмор.
Ови продајни трикови се стално користе како у потенцијалним клијентовим односима тако иу интерперсоналним односима. Када сам почео, био сам запањен начином на који ове технике могу да промене динамику односа и како је лако пасти за њих. Сви ми волимо да мислимо да смо паметни, али они раде против чак и најсавршенијих.
Ево како ће вас добро продати добар продавац - и запамтите, свако би могао покушати да вам нешто прода; не мора бити производ.
Ко поставља питања?
Да ли сте икада разговарали са неким коме се увек осећате иза осмице? Он или она управља односом, да тако кажем. То је зато што он или она постављају питања, а ви одговарате на њих. Прави продавач ће урадити исту ствар јер ко год поставља питања увек контролише разговор.
Желите да повратите контролу? Одговорите на питање са питањем.
Продавац жели да пронађе вашу тачку бола
Болна тачка је проблем, или реалан уочен, који треба решити. Када сам био у продаји и разговарао са власницима бизниса, њихове болне тачке можда су биле нешто попут неуспеха у проналажењу нових клијената или бољег комуницирања са онима које имају. Али док их нисам наговорио да кажу каква год да им је бол, нисам имао где да одем. Зато сам постављао сва та питања.
А након што сам знао за бол? Могу се побринути да презентацију прилагодим тој точки боли. Мој производ је постао њихов магични лек - и да будем фер, ја је верујте у то.
Вредност над значајкама
Ево како се разликује разлика између добре продаје и лошег: Да ли је вредност производа или идеје наглашена преко карактеристика? У презентацији са временским закупом, прелепе слике су биле лепе, али сам остао у лепим хотелима и гледао сам Реал Хоусевивес из Беверли Хиллса. #Видим те
Али када је покварила оно што бих потрошила на одмор у свом животу (користећи бројеве специфичне за мене) и упоредила то са ценом временског закупа, имала је моју пажњу. Вредност не мора увек значити ни новац. Када сам био у продаји, питао бих ствари попут: "Можете ли да видите како ће ова алатка за задржавање клијената помоћи вашем пословању да задржи оне клијенте које губите?" Није се радило о алату. Ради се о вредности тог алата.
Продавац предвиђа ваше приговоре и руковање њиме на терену
Ако продавач не очекује да ћете их одбити у неком тренутку и да имате план да се бавите тиме током читаве презентације, они су већ изгубили продају. Наћи ће је постављајући питања. Је ли то цијена? Да ли је то инсталација?
Нисам хтео да дркам жену која ми покушава продати тимесхареа. На крају крајева, није била њена кривица што сам морао да седим кроз њу да бих добио авионске карте које сам освојио, па сам био у праву са њом. "Мој приговор ће бити цена", рекао сам. Већина људи не би била тако јасна (или знала језик) али тада је извела велика оружја.
Ако сте тврд орах да очекујете „преузимање“
"Преузимање" је термин који се користи када други продавац, неко ко је наплаћен као виши руководилац (али може лако да буде вршњак), уђе и покуша да се побрине за ваш приговор. Директан приступ, као и могући слатки договор који он или она "могу или не могу добити за вас" (бтв, то је лаж; они то увијек могу добити или не би ставили тамо) требало да те разоружа. И јесте.
Када је менаџер за тимесхареа питао: "Ако бих могао да вам набавим посао, и не могу вам ништа обећати, где сте платили између 200 и 300 долара месечно, да ли би то било нешто што сте ви могао "Видио сам за то оно што је било. И ипак, питање је требало да се разоружа. Није ме питао да ли ћу ја то учинити. Питао је да ли могу. Ако сам рекао да, мој приговор на цијену се брине. и шта ме спречава да повучем окидач?
Ово је Гленгарри Глен Росс стиле: "увек се затвара."
Немојте допустити да вас нови глас или ново лице или нова "потенцијална" понуда поколебају (осим ако не желите да се њишете). Знаш када те покушавају затворити.
Ово су само неки од трикова које најбољи продавачи користе без да их и ви видите (то их чини најбољим). Зашто је важно бити свјестан тога? Зато што мислим да сви заслужују да знају када се нешто продаје.